¿Se han preguntado qué pasa realmente en una ventana de fichajes? ¿Qué son los llamados "bonos"? ¿O cuánto recibe en comisiones un agente cuando un futbolista cambia de club? Nuestro cuestionario con Tor-Kristian Karlsen, evaluador de talentos y ejecutivo de origen noruego, exjefe ejecutivo y director deportivo del AS Monaco, responde estas preguntas y mucho más.
P. ¿De dónde proviene el dinero? ¿Por qué los clubes de fútbol tienen la capacidad para gastar millones en fichajes de jugadores?
R. Los contratos sustanciales con medios de comunicación representan la mayoría de los ingresos de los clubes de las ligas más grandes de Europa, y en muchos casos llegan a empequeñecer al resto de sus ingresos (comerciales). Algunos clubes también cuentan con dueños excepcionalmente acaudalados; bien sea por medios privados o en la forma de distintas entidades financieras tales como fondos de inversión, capital privado o incluso fondos soberanos nacionales (como fue el caso de Arabia Saudita con el Newcastle), que a menudo refuerzan sus gastos en fichajes en un esfuerzo por acelerar el éxito de sus clubes, abriendo eventualmente nuevas y lucrativas fuentes de ingresos.
Sin embargo, hasta clubes aparentemente ricos como el Barcelona pueden tener problemas (tal como se explica en esta nota). Los grandes clubes europeos siguen gastando fuertemente; sin embargo, las normas de Fair Play Financiero (FPF) establecidas por la UEFA fueron diseñadas en un intento por nivelar un poco el campo de juego.
P. ¿Qué parte del pase pagado por un jugador va realmente al club? ¿Cuál es la comisión típica de un agente y cómo se transfiere el dinero?
R. La mayor tajada es para el club de donde egresará el jugador; no obstante, es común ver que el club donde el futbolista estuvo previamente retenga una porción de su próximo pase. El tamaño varía con cada operación, pero es sumamente normal que represente una porción entre el 10% y 20% del siguiente pase (típicamente calculado sobre la base de las ganancias obtenidas por la cuota de traspaso, en vez del importe total).
En el caso de jugadores con edades de hasta 22 años, también se debe abonar un pago solidario del 5% del total del monto de su pase. A su vez, el club destino distribuye la cuota solidaria entre los clubes que inscribieron al nuevo fichaje mientras tenía entre 12 y 22 años.
Los agentes reciben distintas remuneraciones en toda Europa y más allá. En algunos países, los apoderados pueden devengar entre 15% y 20% del salario del jugador (o el monto de su traspaso), mientras que en otros lugares la legislación es más estricta y no permite pagos al agente superiores a un rango entre 5% y 7%.
Como una respuesta a la situación en la que los clubes de todo el mundo desembolsaron cifras superiores a $500 millones a intermediarios en 2020 (año en el cual los gastos en fichajes quedaron limitados por la pandemia del COVID-19), la FIFA se apresta a establecer que los gastos en intermediarios no pueden exceder del 10% del monto del pase (cuando representan al club) y el 3% del sueldo del jugador (cuando se representa al jugador).
Los montos generados por el pase de un jugador son transferidos entre las dos cuentas bancarias oficiales y asignadas a los clubes, tal y como se indica en el TMS (Sistema de Correlación de Transferencias) de la FIFA.
P. ¿Puedes darnos algunos ejemplos de bonos incluidos en el monto de un traspaso? ¿Por qué se incluyen en prácticamente todos los pases concretados actualmente?
R. Los bonos son pagos adicionales que se hacen efectivos al alcanzar un objetivo determinado. El objetivo puede ser que el jugador gane trofeos, que su equipo clasifique a competiciones europeas, o sume una cantidad determinada de apariciones con su nuevo club. Esos son los ejemplos más comunes; sin embargo, también podemos ver otras ideas más creativas (tales como convocatorias a selección, goles anotados o incluso ganar el Balón de Oro) que terminan reflejadas en los acuerdos de traspaso. Y no hay límites, lo que significa que cuando el Bayern Munich fichó al volante de 18 años Renato Sanches, proveniente del Benfica por la cifra inicial de €35 millones en 2016, los bonos (que incluían su tentativo nombramiento en el XI ideal del mundo o ser galardonado con el premio "The Best" de la FIFA como mejor futbolista masculino del año) llevaron a la operación a totalizar €80 millones.
Usualmente, los bonos son un medio para suavizar las cosas al final de las negociaciones, cuando ambas partes están lo suficientemente cerca para llegar a un principio de acuerdo, pero no lo suficientemente cerca para cerrar el trato.
P. ¿Qué clase de bonos reciben usualmente los jugadores?
R. Al nivel más alto, los pagos por bonos están usualmente ligados con el rendimiento: juegos disputados, partidos ganados, goles marcados, etc. Si bien algunos clubes operan con un estricto sistema de bonificaciones definido por ellos, otros se muestran dispuestos a ofrecer cifras adicionales o un beneficio peculiar para contentar mucho a un gran fichaje.
Los futbolistas están bien atendidos por sus clubes, que cuentan con funcionarios de relaciones con los jugadores encargados de manejar gran parte de sus asuntos personales; tales como buscar casas, escuelas o hasta arreglar sus limpiaparabrisas. Así que, una vez forman parte del equipo, no tienen que encargarse de muchos temas extra-cancha.
P. ¿Qué rol desempeñan el CEO, director técnico o Junta Directiva de un equipo a la hora de reclutar a un jugador? ¿Quiénes son algunos de los personeros clave detrás de las cámaras?
R. Idealmente, la selección (desde la identificación y scouting inicial del jugador hasta solicitar la inicialización del fichaje) debe estar a cargo del director técnico, su cuerpo de scouting y el director deportivo (en los equipos donde existe dicho cargo). Normalmente, el CEO comienza su trabajo cuando comienzan a evaluarse los aspectos financieros de la operación (aunque las negociaciones preparativas están normalmente a cargo del director deportivo); mientras que la Junta Directiva o dueño del equipo tienen la última palabra para aprobar la transacción.
Hay muchísimas otras personas involucradas durante ese proceso, con abogados y agentes que revisan los contratos en las etapas finales de la negociación, junto con una gran cantidad de miembros del staff de apoyo del equipo encargados de sus respectivas funciones. A pesar de que los acuerdos de traspaso y contratos personales se están uniformando cada vez más en los últimos tiempos, siempre hay detalles menores por definir, tales como la redacción del texto o resolver asuntos técnicos.
Mientras se prepara el papeleo, el equipo médico del club efectuará una extensa revisión in situ del fichaje tentativo (luego de haber evaluado su historial de lesiones previas). Si todo está bien, los ejecutivos de relaciones con los medios y comunicaciones del club se asegurarán de hacer una presentación sin inconvenientes (y preferiblemente sofisticada), que usualmente se inicia en las redes sociales.
P. ¿Cuánto tiempo pueden pasar los clubes evaluando a un jugador antes de decidir su fichaje?
R. Al nivel más alto, cada vez más vemos que los jugadores son fichados después de un proceso largo y rígido, que conlleva meses de evaluación preliminar luego de que el objetivo haya sido incluido en listas cortas y largas. En algunos casos, es probable que se haya tenido al jugador en mente desde hace varios años, haciendo chequeos regulares: scouting físico, análisis estadístico y a través de video streaming.
En otros escenarios, pueden surgir oportunidades debido a lesiones o cambios de prioridades (un motivo común es la salida repentina de un jugador). Esos casos podrían requerir ajustes en la estrategia de un club, dejando a un lado ciertos elementos del modus operandi preferido para moverse rápidamente. Sin embargo, incluso en dichos casos es casi una fija que el jugador haya aparecido invariablemente en el radar de los evaluadores de talento del club en algún momento. Aunque no haya sido sometido a todos los pasos estándar de la evaluación de talentos, en la mayoría de los casos ya cuentan con un expediente amplio sobre dicho jugador.
P. ¿Cuál es el elemento más complicado en la negociación de un fichaje?
R. El mayor reto consiste en negociar los montos de los traspasos con los clubes (a menos que exista una cláusula de rescisión) y el salario del jugador. En principio, se debería estar dispuesto a abandonar cualquier negociación; sin embargo, si tu objetivo número 1 ha mostrado la intención de fichar por tu club (y también es factible llegar a un acuerdo con el otro club), cerrar la transacción puede hacerse algo costoso, con las exigencias incrementándose prácticamente cada hora.
También pueden entrar en juego las barreras del idioma; no obstante, usualmente los futbolistas se aseguran de estar representados por alguien capaz de hacerse entender a nivel internacional. Ciertos asuntos podrían enredar la negociación; como por ejemplo los temas fiscales, pero en la mayoría de los casos se trata más de una preocupación del jugador que del club y muchos agentes de primer nivel tienen experiencia previa o un profundo conocimiento de los temas en cuestión.
P. ¿Cuáles son algunas de las razones clave por las que se puede caer un fichaje?
R. R: Hoy en día, se caerían muy pocos traspasos por lentitud o manejo incompetente del papeleo. Todos los pases a nivel internacional se cargan al sistema TMS de la FIFA, excepcionalmente simple y práctico. Aparte de que los documentos de inscripción se cargan sin problemas a los archivos digitales de las Federaciones de Fútbol nacionales. Adicionalmente, durante las dos ventanas de fichajes que se abren cada año, el personal de los clubes (y las Federaciones) se mantienen en guardia, prestos a gestionar cualquier papeleo entrante o están preparados para resolver la mayoría de las eventualidades.
¡David de Gea estaría complacido al saber que los días de los faxes averiados están contados! Cuando se cae un traspaso, se debe fundamentalmente a las cantidades de dinero (el jugador o club, o en pocos casos la comisión del agente, al no llegar a un acuerdo respecto a las cifras), o un súbito cambio de opinión de una de las tres partes involucradas. En raras ocasiones, un club no estaría contento con algo que acaba de surgir en el examen físico del jugador.
P. ¿Por qué algunos clubes deciden rescindir el contrato de un jugador de forma prematura, como fue el caso del Arsenal con Pierre-Emerick Aubameyang? ¿Es lo mejor para ellos a largo plazo?
R. En la mayoría de los casos, se trata de eliminar pasivos laborales de la contabilidad del club, ya que frecuentemente el acuerdo de rescisión representa u monto significativamente menor a los sueldos a pagar si se deja que el contrato se mantenga en vigor por el resto del plazo establecido. Especialmente en el caso de un jugador cuyo contrato está a punto de vencer (habiendo descartado una renovación), quizás lo mejor sea pactar una rescisión temprana si el director técnico ha dejado en claro que no cuenta con dicho futbolista, o se percibe que ejerce una influencia negativa sobre el plantel.
P. ¿Por qué algunos clubes deciden actuar en los últimos momentos del mercado de fichajes?
R. Hay varios motivos. Las lesiones o salidas repentinas (y el club recibiendo una oferta demasiado tentadora como para rechazarla, algo relevante cuando el jugador se encuentra en el último año de su contrato) podrían precipitar traspasos de última hora. Puede que éstas no sean cónsonas con las estrategias a largo plazo o las mejores prácticas del club, pero un mal inicio de campaña también puede obligarlos a activarse en los últimos minutos de la ventana de pases. A pesar de que es una forma algo costosa de tapar grietas, la percepción de que trabajan para reforzar el equipo es frecuentemente la única forma de apaciguar a hinchas descontentos o medios de comunicación que cuestionan las ambiciones del club.
Asimismo, pueden surgir ciertas oportunidades justo al final de un mercado de fichajes, con jugadores previamente inalcanzables que de repente se muestran dispuestos a fichar debido a circunstancias antes imprevistas, o como resultado de los "dominós de fichajes" que caen en otros lados. Algunos clubes (especialmente, aquellos que no sienten desespero por dejar partir a un jugador) saben que tienen mayores probabilidades de pescar un monto mayor por un fichaje a medida que se acerca el cierre del mercado, así que sólo empezarán a escuchar ofertas a falta de uno o dos días. Del otro lado de la moneda, un club puede percibir que es más fácil presionar a otro club o jugador a medida que corre el reloj, así que podrían terminar concretando una transacción a precio más módico en vez de haber intentado el mismo fichaje unos meses antes.